Şampiyon lojistik satışçıları neden depo satamaz?
- Çünkü depoculuk; hava, kara ve deniz yolu taşımacılığı gibi “hazır” bir hizmet değildir.
- Elinizde sadece dört duvar ve bir zemin vardır. Bunun içini, müşterinin ihtiyaçlarına göre siz tasarlarsınız.
- Nakliye işinde rota, hat, termin ve fiyat bellidir. Fiyat üzerinde belli bir inisiyatifiniz vardır; ancak bu sınırı aşamazsınız.
- Depoculuk yalnızca paletli ürünleri kapalı bir alanda bekletmek değildir. Müşteriniz, envanterini yönetmenizi ve bu işi kendisinden daha iyi yapmanızı bekler.
- Dolayısıyla depoculukta başlangıçta ne “ürün” ne de hazır bir fiyat vardır. Ürünü de fiyatı da müşterinin beklentilerine göre siz ve ekibiniz sıfırdan üretirsiniz.
Bu nedenlerle, her ikisi de lojistik üst başlığı altında görünse de depo satmak ile nakliye satmak taban tabana zıt işlerdir.
Sonradan depoculuk işine de giren nakliye şirketleri, nakliye satarken depoyu da satsın diye satış ekiplerine ne kadar eğitim verdirmiş olurlarsa olsunlar, çoğunlukla başarılı olamamışlardır.
Nakliye satmak iPhone satmak gibidir; içine kendi yorumunuzu katamazsınız.
Sadece kılık kıyafetiniz, diksiyonunuz ve konuya olan hâkimiyetiniz ile sunumu öznelleştirebilirsiniz.
Ama depo satışçısıysanız müşteriye gittiğinizde elinizde çoğunlukla bir dört duvar bile yoktur. Siz o depoyu, müşteri talebine göre önce zihninizde tasarlar; sonra da onun benzerini fizikî dünyada bulmaya çabalarsınız.
Bütün bu nedenlerden dolayı sektörün en iddialı hava yolu, kara yolu ve deniz yolu satışçıları, depo satış hamlelerinden çoğunlukla eli boş dönerler.
Depo satışçısını yetiştirmek ve yönetmek de farklıdır. Onlara herhangi bir satışçı gibi davranmayın.
Musa Yeşiltaş